来源:《成功营销》
300家行业网站的掌门人在仔细聆听着，他们的行业偶像孙德良在描绘着未来的发展战略，这也是一事让大家可以共赢的事情：“小门户+联盟”。台上的孙德良淡定而平和，和康慨陈辞的其他讲者相比，孙实在不善于掌控局面，算不上一个演讲高手，但却用新的模式打动了每一位与会嘉宾。
6月28日，杭州世贸大酒店。“2007年中国行业网站投资与发展高峰论坛”在此间举行。据了解，网盛科技并不是该论坛的主办方，虽然是承办单位，但网盛科技却影响了很多电子商务网站。原因在于，他们想听听“互联网第一股”创始人是如何一步步稳健发展并走上资本市场的，他们想取取经，而孙德良给对未来3-5年运营模式的讲解，让听者悟到了更多的道理。
“小门户+联盟”让价值最大化
《成功营销》：今天这么多人来听你的演讲，我想很多人都是你的“粉丝”，主要是他们非常希望了解你的模式，以及你未来的发展方向。
孙德良：其实这些人做得也是非常不错的，只是我比他们涉足电子商务早一些而已。到现在我依然会坚持自己的方向，在运营模式上，我不会改变“会员＋广告”的方式。但是我可能会有一些衍生的东西，比如在这个已经做大的平台上，我会提供更多的增值服务，给客户提供附加价值高的信息。这些可能是刚刚发展的相对小一些网站可能做不到的，而我们未来的方向是基于大平台发展的，我们不会涉及与电子商务无关的行业。我说过，只要方向选择对了，我们就要坚持。
《成功营销》：我注意到你在台上说到“小门户+联盟”网站的时候，我身边的几位行业网站的老总都非常仔细的边听边记，这点对他们的触动比较大，你具体的运作模式是什么？
孙德良：我们推出了“生意宝”这个平台，在这个基础上，我们把很多小的行业网站整合起来，形成联盟的关系，我们提供的不仅仅是平台，还有服务。比如，有些企业可能缺资金，我们可以为他们推荐相关金融机构，进行借贷关系，我们可以为他们做担保，因为我们非常了解这些行业网站的资信情况。比如有些网站需要引进ＶＣ，我们可以积极为他们推荐，总之，这个平台不是单纯的交易平台，而是一种多功能、综合服务的平台。我们希望让这些行业网站的价值最大化，我们能做到这一步，这就是我们现在正在积极推动的“小门户+联盟”。
《成功营销》：你的做法我从营销的角度解读，其实就是打造了一个新的营销平台，把客户资源进行整合。因为如果让这些较小的行业网站自己打造品牌，进行资源最大化整合，他们可能需要付出的很多，无形当中你们起到了捆绑营销的作用。
孙德良：可以说是这样子的，这也是我们希望的最终结果。因为单个网站的力量其实还是有限的，我说的有限不是指资金方面。因为如果从资金层面来说，我相信浙江的很多企业都有实力经营网站是没有问题的，但问题是如何持续经营，如何获得一种好的模式并且上市，在这个问题上可能在他们经营思路、经营模式上有一些局限。我们是透明的，我们打开了我们所有的资源通道，希望他们在这里有收获。我们的网站做到今天，希望让别人在我们这个平台上盈利，找到好的模式，这就是我们服务的成功。
“小门户+联盟”给会员降低成本
《成功营销》：“小门户+联盟”是你未来的发展方向，在具体的业务整合上你们是怎么做的，联合哪些部门来推动这件事情，从而能真正为你的客户，或与你合作的行业网站带来实际效应？
孙德良：我们这种模式是一种纵深方向的，会联合相关部门一起来推动，我们出面协调相关部门更好一些，因为很多机构主动与我们联系谈合作的事情。比如我们与电信部门之间将会推出合作，一些企业平时打长途电话的费用可能是2毛钱或3毛钱，而电信部门给我们的价格是每分钟0.12元，当这个价格让我们的会员也可能享受到的时候，我们就起到了作用，那就是为企业的成本降低做出的贡献。再比如我们可以成立一个呼叫中心，只要是我们的会员企业，随时随地我们都能进行服务。当然，上述只是我们的一部分，因为有更多的业务可以整合。比如他们有采购需求，我们可以进行批量采购。
《成功营销》：如果给会员降低成本，你们会不会受影响？
孙德良：不会的，我们不会受影响的。现在的行业网站和过去不同了，很多过去是收费的东西，现在可能是免费，而我们要做的就是聚合更多的企业，为他们争取更低价格的东西。相当于团购一样，只是我们出面去为他们办理有关的事情，这是完全为他们提供增值的服务。我的观点是，你现在要为会员客户着想，要让他们看到自己的前景，为他们的企业发展、市场预测提供足够的信息。
《成功营销》：因为你的很多客户行业不同，属性不同，如何做到各取所需，而又能提供各自的资源呢？
孙德良：我们开通的生意宝，其实具有多种功能。比如我们的一个特点就是强大的搜索功能，凡是我们的会员客户，都能在我们这里找到和他们各自行业相关的及时信息，其实很多信息是可以交叉使用的，比如政策信息，比如与行业相关的市场变化等。总之，每个企业都能看到上下游企业的资讯，还可以看到全球行业市场的变化等。 “小门户+联盟”前景可期
《成功营销》：你聚合了这么多会员，从大的化工行业来看，前景到底什么样的？ 孙德良：从国家政策背景来看，国家是大力提倡电子商务平台的，这个方向是得到认可的。另一方面，全球每年化工交易量达到2万亿美金，而通过电子商务进行的越来越多，因为这完全不受时间、空间限制，而且时间短、效率高，未来的前景是非常不错的。在从国内看，浙江的产业集群高度发达，民间资本非常充裕，很多企业都开始走向国际，所有这些对行业网站的发展构成了利好。我们要把这整合概念利用好，就是一个很好的、很有前景的营销平台。
《成功营销》：从目前阶段来看，你主推的“小门户+联盟”第一步需要做的是什么？
孙德良：第一步就是先认会员客户得到认同，告诉他们这种模式带来的好处及未来前景。当然，这需要一个过程，不是所有的企业都能马上认同这个方向。但是，我们会主推，因为我们看到了这个方向是对的，他能给大家带来的回报也是可观的。接下来的第二步是我们开始资源进行有效的整合，把相关部门、会员客户进行细分，然后根据不同的性质进行不同的服务。第三步就是信息的搜索功能，让会员客户得到最有价值、最及时的信息。
《成功营销》：这样看来，你利用网盛科技的平台，为你的会员客户搭建了一个子平台，而整个平台的营销模式是由你来推动的。
孙德良：也可以这样说。因为我们目前是上市公司，受到公众和市场的关注度很高，那么我们也利用这点为会员客户提供一个优化平台。比如很多企业通过我们的平台，找到了自己的业务模式和发展方向，而且在这个平台里找到了合作伙伴。如果他们自己操作一种模式，可能投入的更多一些。总之，我们的方向就是，打造一个大的平台，我们可以大力度营销，而让会员客户得到的是利益最大化。
《成功营销》：对这些正处于发展中的企业而言，你要给他们的忠告或建议是什么？
孙德良：从我们公司的发展历程来看，当一个公司还是小规模的时候，需要用80%的文化来吸引人才，并且用文化推动企业的发展，而20%是造制度推动的。但是当一个公司的规模很大，并且有定的市场影响力时，20%则是需要靠文化的影响，另外80%是需要靠制度的完善来推动、并且不断完善企业的发展。
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