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病毒营销「五」——价值塑造

我们去商店买衣服，如果看中了一件衣服一般都会先问多少钱，如果售货员开口就说一百八，那她一定不是个好售货员。一个好的售货员肯定要先跟你讲这件衣服的款式、用料、设计或者其他方面的优点，让顾客觉得这件衣服特别好，特别值钱，然后再告诉顾客，现在只买一百八。
 
一件衣服挂在那里，顾客看到后是不知道它的价值的。合格的营业员可不是只给顾客报价那么简单，而是要在消费者询问"这个多少钱"的时候，帮助消费者了解产品的价值信息。
 
我们做病毒营销也是一样，必须要学会提高所赠送产品的价值。
 
举个例子：如果我说谁帮我在5个QQ群发一遍广告，我就送他一套我没公开过的文章，内容是关于SEO的。这样说显然没什么吸引力，因为人们感觉不到你赠送的那个东西有什么价值。那我们改一下，这样说：“谁帮我在5个QQ群发广告，我送他一套我独创的SEO外链秘笈”。有没有感觉到，同样的东西，但是换一种描述以后就更吸引人了呢？这就是价值塑造的妙处所在。
 
如果我再改一下，我说“谁帮我在5个QQ群发广告，我送他一套价值600元的SEO外链秘笈，并赠送VIP高级群入群资格”这回的吸引力是不是又提高了呢！其实东西还是原来的那个东西，只不过再建个QQ群而已。
 
插一段旁白：希望我的文章中写的一些比较上不得台面的手法，不会让大家对我的人品有什么怀疑。提醒众位一句，看一个人的人品，不能看他说什么，而是要看他做什么。有些人整天骂你，未必就是想害你；有些人整天捧着你，竟挑好听的跟你聊，这种人你一定要留意他的目的。
 
其实我写的东西，很多都是我为了把方法讲得更通俗而随意举的例子。了解我的朋友都知道，我几乎没跟博客上的读者和网络圈子里的朋友使用过这些手段，用这些手段一般都是卖减肥产品或者是男性产品的时候。包括上面提到的seo例子也是为了便于大家理解，我才用SEO外链秘笈来举例子，我相信大家都是聪明人，会理解我的。总之，我自认为对待网络上的朋友，博客读者以及学员们我还算是比较真诚的，虽不敢说都做到掏心掏肺，但也还算有一说一，因为我觉得网络是我要生活的圈子，只有以诚相待才能长久的在这个圈子混下去。
 
有点跑偏了，回到主题上来。我们做病毒营销，“利诱”的筹码很关键，也就是说你用什么诱惑用户帮你推广。无利不起早，用户帮你推广看重的无非就是你给的“利”。你太抠门，只送点便宜东西肯定没人搭理你，送太贵的吧，又容易亏本。所以，最好的选择就是送虚拟产品。虚拟产品的好处非常多，比如成本几乎等于0，可以无限复制，可以自由塑造价值等等等。。。
 
有些人尝试使用实物作为奖励，但是要找到价值高价格又低的实物赠品实在不容易，再加上平均十元一单的邮费累计起来也不是一般人能承受的。比如阿里巴巴上批发来U盘，大约20元左右，那就不如直接去雇人来推广了，20块钱雇威客把你的广告发到20个群，威客们会抢破脑袋来给你打工的。用实物做利诱成功的案例比较少。我们做网络，还是要多挖掘虚拟价值。
 
如何塑造产品价值
 
在没有获得任何信息之前，我们很难表述某一产品或服务的价值，相对应的是不同的产品信息将显示不同的产品价值。比如说现在有一只普通的钢笔，值多少钱?可能是10元。那使用过一段时间后变成了旧钢笔，值多少钱?可能就只值4元了，那如果这只钢笔坏了，不能用了，值多少钱?那就一文不值了。再接着假设，如果这只是金庸写《天龙八部》用坏的钢笔，值多少钱？值1000？5000？…
 
随着产品给出的信息在变化，人们对其价值的认知也在发生着变化。这只钢笔的价值从原来的10元降到一文不值，再升到5000元，仅仅是因为描述的信息发生了变化。一根绳子扔在路边可能一文不值，但在陡峭的山崖边用来救人，其价值就迅速提升了。
 
所以，我们在利诱用户的时候，一定要体现出你给的“利”的价值所在。
 
价值塑造方法有很多种，网上一搜索一大堆，但是我始终不喜欢看那些理论的东西，我觉得中国教育的可悲就在于理论知识跟实际应用之间总是隔着好几座大山，他们讲的那些欲望啊，心理啊我觉得都是屁话，有几个做网络的人能修炼到猜透别人心理的境界呢！
 
在病毒营销的传播过程中，用户传播的信息往往只是一个网址加上一句话，如何在这一句话中把病毒的诱惑度提高，没有什么标准的答案，唯有不断地测试才能找出最佳。我自己常常用的提高价值的策略主要有三种：
 
稀缺性——物以稀为贵。最好的表现形式就是做出限制名额的假象。
 
时间紧迫性——机会难得，建站三年来首次开放注册，仅限今天。（如果在QQ群里看到这样的广告，不管是什么站我都得去注册一下，因为三年一次的机会让我赶上了，这个账号太他妈珍贵了。）
 
高价值——数字的冲击力永远是最大的，尤其是在数字后面加上“元”，我相信你一定也见过什么月赚6000元项目免费赠送，或者总价值万元以上赠品之类的口号吧！你看着很恶心，但就是有效，有些人就是爱看这个，谁也没招。。。
 
效果承诺（慎用）——承诺你的赠品可以帮别人实现愿望，无论是赚钱的、减肥的、想变白的、还是想找回男人自尊的，你敢承诺，就有人敢相信，哪怕你们从未谋面。反正都是免费送的，没有人付款，也就不会有退款，但是有名誉被毁的风险。我本人是最讨厌网上的各种承诺的，但是有些人不在乎这些。
 
世界上没有人能够经得住诱惑，只看诱惑的程度够不够。我们塑造价值，目的无非就是提高诱惑程度。